4克一罐，一罐48元；20罐一盒，一盒1000元。别看卖得贵，销量还出奇好。2017年度现象级产品“小罐茶”的凭空出世、大卖特卖，真是令中国制茶业界的前辈大佬们倍感汗颜。不过要知道背后的推手是杜国楹，或许也就释然了。
都是做茶，有的人视为事业，有的人视为商机。当前谨从杜国楹的商业履历看，他当属后者。
从最早的背背佳、到中期的好记星，再到眼下的小罐茶，在“海陆空”广告的密集轰炸下，外界看到的是一位精明商人，借着如出一辙的营销逻辑，在中国市场无往不胜。有人将其形容为“智商税”，固然刻薄，却不乏深刻。4克茶叶装作一罐，“小罐茶”倒也名副其实。但要卖到48元一罐或1000元一盒，这点噱头还是微不足道。于是，从今年年初，一部大片式广告便开始霸屏央视多个频道的黄金时段，8位“制茶大师”联袂出镜站台之下，小罐茶火了。仅天猫一家电商渠道，由大红袍、福鼎白茶、铁观音与滇红拼装、价值1000元的礼盒装一个款型，单品销量累计超过7000单，而其不过是30几种款型之一。
而究其留言，不难看出，自饮比例远低于馈赠之用：“包装精美，送礼佳品！”“因为是送别人的礼物，没有拆开外包装。”“送人很大气，真心不错”……不知其味，却仍能趋之若鹜，“大师”的加持功不可没。一如所见，小罐茶无论在广告造势，还是渠道营销中，无不刻意突出8位制茶大师。每一位大师，都被量体裁衣出一段视频或图文，散布于官网、销售渠道甚至网络流量入口。但随着小罐茶名声渐起，重重争议也接踵而至，“大师”站台更是首当其冲。
据媒体考据，小罐茶的8位大师队伍里，除了邹炳良作为中国普洱茶终身成就大师、早已在茶界得到公认外，其他7位“大师”，大多头顶“国家非物质文化遗产传人”的名谓，或身具评茶师职称而已。
“这样就被尊为大师？杜国楹和他的北京小罐茶公司，这么往自己脸上贴金，是不是过于草率了?”在诸多质疑里，这样的声音获得了很多附议。尤其我们已经知道，这些大师在小罐茶制备与营销过程中，只担当“监制”角色，而一般由企业和徒弟制作。虽然外界看来，与小罐茶公司一道沉浸在赚钱吸金的商业逻辑里，但利益的驱动力就是这么强大——根据披露，大师们自家的茶叶工厂在小罐茶的市场无往不利中均颇为受益，每一位大师都对应着具体的利益绑定。能将8位业界名人聚拢一起，敢于为一个充满噱头的崭新品牌站台，小罐茶缔造者杜国楹的过人之处可见一斑。即便你对这位营销高手个人并不熟悉，但你总知道背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机这几个品牌吧？这几个广告明星背后的推手，正是此人。惯做3C产品的杜国楹，这次将惯用的手法复制到了茶叶行业。和背背佳、好记星一样，打造小罐茶，杜国楹也是一边用高频广告“教化”目标客户，一边新造概念来征服受众群体，并迅速收获到商业上的成功。尽管被业界同仁嗤之以鼻，但小罐茶活的足够滋润。
就在此前，杜国曾亲自通过多家媒体，公开小罐茶今年上半年已做到3亿元的销售额；同时，他还预测，小罐茶今年销售要达到6至7亿元，达到港股茶企天福茗茶的一半。虽然只公告营收未提及利润，但作为支撑这种高频广告营销模式的核心支撑之一——“暴利”是显而易见的。以其此前的另一摄人眼球8848钛金手机作为参照，别看销量并不大，可是利润够高：据官方数据，8848去年的销售总额达7亿元，实现净利润7000万元——平均一年不到13万台的销量，同时还要支付巨额的广告营销及线下市场渠道的成本，此前有网友表示“10万台8848的利润不输于1000万台红米”的言论，并非玩笑话。当前来看，小罐茶的日子比8848钛金手机过的还要更好。其实做过营销的人都明白，杜国楹敢于重注营销的很大因素就在于对于消费心理的精准把握：市场一再向其证明，相比彰显身份，价格定的高根本不是问题。
其实杜国楹的手法，难免不让人联想到另一位也已功成名就的营销大家——史玉柱。但在公开渠道信息显示，关于二者的交集并不特别明显。
关于自己制造”爆品“的心得，杜国楹曾经说过：＂产品是道，营销是术＂。听起来很玄虚，但拆解出来，则正是杜氏操盘方法论的核心要义：
1、在产业大势里锚定商业机会。如其自我总结那样，创业的第一个阶段尤其不要踏错趋势，同时要将你的核心竞争力发挥到最大。
8848钛金手机之于智能手机产业浪潮、小罐茶之于消费升级崛起趋势，均莫不如此。
2、用深刻的社会心理学驾驭营销策略。产品即人性，利用人性的弱点去寻找痛点，寻找迫切需要解决的东西，继而利用人性的优点去建立品牌。
在这个炫耀性消费当道的时代，8848钛金手机与小罐茶莫不对人性痛点一击命中：要么刻意突出特定用户群体身份属性、要么充分（过度）包装产品内涵制造稀缺性观感。
尤其8848钛金手机这款手机，如果大众不能用有钱人的思维去理解它，它可能真的就是“贵的一无是处“了。
3、绑定最强大渠道使产品直抵消费者面前。市场本身即渠道本身，ALL IN最强渠道即意味着最低的营销成本（时间/空间/人力）与最大势能的产品力（品牌/信用/产品的社会共识）。
所以，央视永远是杜国楹在传播渠道的优选，而电商则又成为最新一代作品的主销售阵地。
不过这样的模式的一大弊端就是，随着势能的减弱，产品的周期都不会很长：杜国楹所创品牌，走红周期一般三至五年，最后大多找个下家转手，此后，产品逐渐沉寂或风头不再。
显然杜国楹不会太在意这一点，可以收“智商税”的领域和人都很多很多。